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オンサイトセミナー「ソリューション営業プロセス」研修

ITSS-DS育成面談研修 ITSS-DSの診断結果を最大限に活用するために

 

「ソリューション営業
プロセス」研修が
効果を発揮する課題

組織の課題

  • 既存顧客からの既存案件の維持が営業活動の中心になっている
  • 既存顧客からの新しい案件の創出が期待値に達していない
  • ウェブで獲得したリードの成約数が期待値に達していない
  • 担当者によって新しい案件創出する活動方法にバラつきがある
  • 取引先に競合優位性を訴求しきれず、価格競争に巻き込まれている

営業部員の課題

  • 取引先から提案を求められるのを待っている
  • 訪問して拙速に商品の説明や案内をしてしまう
  • 顧客ニーズの仮説を立てるためにフレームワークを学んでいるが、時間と手間がかかり難易度が高い
  • 顧客の課題が上手く聴き出せない

対策すべきポイント

上記課題の原因とは?

  • 組織に営業プロセスがない、または形骸化している
  • 営業プロセスを展開するには解消しなければならないネックがあることを認識していない
  • 訪問前に、短時間で顧客のニーズを想定する方法があることを知らない
  • 商材、サービスを当てはめるためのスペック情報を聴くことがヒアリングだと思っている

営業プロセスとは?

営業プロセスチャート

営業プロセスの2大ネックを突破する研修プログラム

「ソリューション営業プロセス」研修は、講義や演習、講師が顧客役となったロールプレイングで構成される受講者参画型のワークショップです。特にロールプレイングは、貴社のリアルな商材・サービスを使った極めて実践的なカリキュラムになります。このため大手ITベンダーでの採用実績が多く、各社からご好評をいただいています。貴社の営業プロセスに合わせて研修を展開することもできますので、まずはお気軽にご相談ください。

研修名内容効果
顧客の商談モチベーション喚起法 主体的に顧客にアプローチし、営業プロセスの初期段階のネックを乗り越えて課題抽出(ヒヤリング)プロセスに進む方法を学びます。 顧客からの引合いがなくても案件を作り出すための効果的な手法を理解できます。
時間を掛けずに顧客ニーズを推定できるようになります。
ロジカルヒアリング技法 顧客の現場の業務課題を抽出するための質問の技術について学びます。 ヒアリングに対する苦手意識が払拭できます。顧客現場の課題を具体的かつ網羅的に聴き出せるようになります。

 

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効果を上げた受講者の声をお聞きください

  • 長年営業をしてきたが、このような方法があることは知らなかった。新しいスキルを習得できた。
  • 今までグレーだった新規の進め方を非常に分かりやすく、
    具体的な方法で学べ、
    とても有益だった。
  • 顧客のIR資料などを読み込み訪問前にニーズを考えることはしていたが、時間が掛かりすぎていた(間に合わずにできないこともあった)。その時間を大幅に短くするための具体的な方法を学ぶことができた。
  • 実務ですぐに活用できる内容だった。すぐに実践してみたい。
  • これまでも顧客からのヒアリングについて研修はあったが、実践に活かすことができなかった。今回の研修は、具体的にどの様な方法でヒアリングしていくのか、何をすればよいか明確に理解できた。また、お客様の「課題」ではなく、自分の売りたいサービスに当てはめる情報しか聴いていなかったことが分かった。

効果を上げた受講者の声をお聞きください

写真はイメージです

オプション研修でさらに効果アップ

3ヵ月後、6ヵ月後の実践レビュー

本研修終了から3ヵ月後、6ヵ月後を目安に、営業上の効果や直面した課題についてレビューします。
実践した営業プロセスを検証し、研修効果をさらに高められるようフォローアップ講座を行います。

カリキュラム例

  1. 前回の振り返り
    • 前回学んだ営業プロセスについての概念の再整理
    • 実践ロールプレイング演習
  2. チームでの実践レビュー
    • 該当者の「新規案件創出活動報告書」のチームでの読み込み
    • 該当者を除くチームメンバーでの該当者の活動評価
    • 該当者を入れてのディスカッション
    • 今後の活動に向けての該当者の宣言
  3. 宣言
  4. まとめ

上司向けガイダンス

営業プロセスに則ったコーチングを行っていただけるよう、本研修のエッセンスをガイダンス致します。

ガイダンスチャート2

  • 本講座は、当社のパートナーである組織・人財開発コンサルティング会社Initiative & Solutions,Inc社のコンテンツです。
  • 講師(ファシリティター)は、Initiative & Solutions,Inc社のコンサルタントが担当いたします。

 

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